只需要一张图片，就能变身 VTuber?这是日本直播 App IRIAM 在应用商店里的主要宣传话术。
与 Hololive 这样类似于 MCN 形式运作、签约中之人来运营 VTuber 业务的“专业”不同，IRIAM 主打每个人都可以做 VTuber。（对 Hololive 感兴趣的读者可以阅读我们之前的选题《Amazon 也入局，AITuber 来了，VTuber 还能火多久》，了解 Hololive 的商业模式、财务数据）
而 IRIAM 前些日子宣布，下载量达到200万次，现在每个月的流水也有100万+美金，主要靠直播打赏，点点数据显示，IRIAM 双端近一年的流水接近1800万美金，流水上亿人民币，还不包括线下和第三方充值渠道，从财务数据来看，后两个渠道的流水还挺高...
AI+VTuber，找到正确的结合方式?
在今年7月份时，我们对 VTuber 产业进行了一次观察，当时是对一个迅速累积30w 粉丝的 AITuber 进行了后期追踪，来观察 AI 这个魔法棒对于 VTuber 产业的影响，而当时得出的结论是，由于当前的技术限制，AITuber 正在一波热，但貌似依然是正确方向。其根本原因是，VTuber 产业一个很大的 bug 是中之人的不稳定性和成本过高，而 AI 还是有可能解决这个问题的。但在了解 IRIAM 之前，确实没想到，还可以有另外一个剧本...
以一个个真实的 C 端用户作为“中之人”，AI 做辅助，低门槛帮普通 C 端用户做皮，优化建模和动作捕捉环节，再通过一定的把控，把 VTuber 这件事情玩成了另外一个样子，一年流水过亿。
其实，也是在今年7月份，我们观察到亚马逊投资了 VTuber 应用 Hyper，这个平台也是主打一键制作 Avatar+动作捕捉直播的应用，和 IRIAM 有几分相似。
新技术的到来引发资本关注、加之商业模式的跑通，让 AI+VTuber 的“中间体”看起来更加靠谱。
业余vs专业，VTuber 的天平正在倾斜?
AI 加持，比上不足，比下有余
IRIAM 在2018年推出，创始人很早就发现了 VTuber 行业的急速扩张与直播设备门槛较高之间的矛盾，所以 IRIAM 一开始就将卖点放在仅靠一部手机就能进行VTuber 直播上。
虽然最初受限于动作捕捉技术，用户只能使用官方制作的10款 Avatar 来做直播。但是到今天，用户只需要上传一张符合要求的二次元插画，就可以进行 VTuber 直播了。因为 IRIAM 在2021年6月推出了一套基于 AI 技术的建模+动作捕捉系统，适用于各个平台，延迟仅在0.1秒左右。
那么，我也能做 VTuber 了?怀着激动的心情，笔者赶紧去测试了一番。
IRIAM 直播准备页面|图片来源:IRIAM
我先用 AI 作图工具做了一张插画上传到 IRIAM，系统会先将人物进行“抠图”，并放到背景中。这时，人物的面部只有眼睛、嘴巴、眉毛可以动，也可以实现左右摆头或跟随头部位置移动等简单动作。在开始直播前，主播还可以调整眉毛、眼睛、嘴巴的活动幅度和灵敏度。
IRIAM 上的 Avatar（左2），REALITY 上的 Avartar(右2，同样是做 Avatar 社交的产品)|图片来源:IRIAM、REALITY
感受下来，这种用户上传插画直接建模与其他同样是 Avatar+动作捕捉组合产品的差异还是有一些的。IRIAM 不提供 AI 做插画的功能，但市面上有很多工具可供用户选择，来做一个符合自己预期的插画形象。与组件捏脸相比，操作方式更“傻瓜”一些，而出来的效果，也是类似于基于用户偏好的确定性组合vs AI 的脑洞大开。IRIAM 平台上的 Avatar 风格还是会更多样一些，而用捏脸+组件方式制作 Avatar 的 REALITY，虽然衣服妆发等都可以改变，但是总感觉是一个模子刻出来的。
到了直播的时候，如上所述，五官的动作还可以，头能左右摆动和移动，但是不能点头、摇头，插画的其他部位，如肩膀，也不能运动。相较于真正的 VTuber，还是差了不少。
IRIAM（左）和REALTY(右)做Wink
表情时的效果|图片来源:IRIAM，REALITY
细节上，也是如此，大致处于比 Avatar+动捕的某些同类竞品强、但比专业动捕设备还是差了不少的。
据 IRIAM 的自己说法，他们使用了基于 AI 的面部识别技术（MediaPipe face mash），笔者体验下来，相比于日本同类产品 REALITY，IRIAM 的表情呈现更自然一些。比如，在 IRIAM 中做出一个 Wink 的动作时 Avatar 的眉毛也会跟着拧起来，另一个眼睛也会眯起来一些。而笔者在 REALITY 上做了相同的动作，就没有拧眉毛的效果，而且另一只眼睛没有任何变化，整体感觉更机械一些。
而且，IRIAM 还支持主播自定义五官的动作幅度，对于 VTuber 来说表情的呈现效果是非常重要的。如果主播希望呈现一个一微笑就眯眼的“萌萌小女生”，IRIAM 通过调节微笑时眯眼的幅度就可以实现，而 REALITY 则几乎无法实现。
但说实话，连摇头点头都做不到的 VTuber 产品，能做到一年1亿多人民币的流水，还是在 VTuber 的发源地、卷得不行的日本，有点不可思议。而当我们继续观察的时候发现，这个在技术上有点进步但不多的产品，在主播管理上，颇有两把刷子。
借助创作者经济，让 VTuber 们“卷”起来
IRIAM 直播界面和主界面 | 图片来源:IRIAM
一进入 App，落地页就是直播推荐页面，而这个页面的顶部二级标签有10个，会按照各种维度（人气、关注量、直播的经验等）对正在直播的 VTuber 进行推荐。而且会有一个“面向新手”的标签，注册3天之内的观众进入 App 时会直接落地该标签。当然，用户也可以通过搜索功能直接找到特定 VTuber，系统也会在搜索标签页上给用户推荐一些 VTuber。
直播内容上，一般是单人出镜，进行聊天、唱歌等活动，观众仅可以通过文字聊天、点赞、送礼物与 VTuber 互动，和传统 VTuber 直播形式的区别并不大。总体看下来，人气较高的直播间的观看人数有20个左右，推荐页中的大多数直播间观看人数在10个左右，19点以后的黄金时间可能会多一些，但也就是20-30个的水平。而直播间数量，大概在100多个。
这与常规的直播 App 大概几十个直播间，每个直播间怎么也有几百到几千观众，还是挺大区别的。IRIAM 呈现出一种大量小直播间构成的去中心化模式。
以形象（虚拟、真实）和导向(粉丝、媒体)做象限的日本直播行业4种形态划分，IRIAM 和传统 VTuber 的主要区别|图片来源:VLiver project
从 VLiver 的分析也能看到，IRIAM 与 VTuber 在中之人、内容生产、观看人数、以及变现模式等方面都存在不同。传统 VTuber 以品牌和媒体传播为核心，通过更专业的内容吸引更多的粉丝，主要通过 IP 来变现，类似于 MCN 公司与艺人的关系，与粉丝的距离是比较远的。
而 IRIAM 上的 VTuber 的“中之人”一般都是普通人，天生就与观众的距离比较近，由于观众打赏是主要收入来源，对他们来说维护与粉丝之间的关系是核心目标。这些 VTuber 一般会与观众建立比较紧密的连接，比如更频繁的与直播间内的粉丝互动，甚至与他们建立朋友关系。以粉丝体验为核心，主打陪伴是 IRIAM 上 VTuber 的主要特点。
而这样“去中心”化的直播模式，IRIAM 却建立了一套完善的变现与分成机制来让 VTuber 们“卷起来”，甚至为了更高的收入走向专业化的道路。
主播直播时长分成，单位:日元/小时|图片来源:IRIAM
VTuber 的收入分为两个部分，直播时长分成和礼物分成，IRIAM 将所有 VTuber 分为15级，这两项收入都需要达到 B1级别才会有。直播时长分成和 VTuber 的级别相关，类似于底薪，级别最高的主播每小时可以获得2300日元（110人民币左右），而最低的 B1每小时收入才100日元，不到5块钱...不如国内很多城市的最低时薪。
IRIAM 的礼物页面|图片来源:IRIAM
礼物方面，IRIAM 没有免费礼物，所有的礼物都需要点数进行购买，1pt 大概相当于1日元，礼物从1-10000pt 都有，每天上线系统都会赠送用户30pt，也可以通过观看任务获得少量 pt，相当于免费额度。
礼物分成不仅会计算礼物收入，观看量、互动量、点赞量都会按比例计算，类似于提成。根据已有信息，礼物分成大概是观众送出礼物价值的15%-30% 之间，IRIAM 的顶级 VTuber 每月到手的礼物分成大概有2.5W 人民币，中腰部 VTuber 大概有3000人民币，还好是兼职。
IRIAM 排名积分图解|图片来源:IRIAM
但是，想持续维持在较高的级别却并不容易。每24小时，官方将同一级别 VTuber 的观看流量、互动、点赞、礼物等数据综合之后生成“每日排名”积分，这个积分决定着 VTuber 今日是升级、保持不变还是降级。这要求 VTuber 不仅需要每天进行直播，在对直播内容的优化、自我推广等方面都有着一定的要求，如果因为断播等问题出现粉丝流失，想再升级就比较困难了。
IRIAM 的活动页面|图片来源IRIAM
而且，VTuber 不仅要卷排名，还要卷活动。在活动标签页中，可以看到今日所有的活动，这些活动会在每天19点开始，由想参加活动且符合要求的 VTuber 报名参加，一般活动会按照等级来进行，很少出现参与者等级跨度很大的活动。
活动期间按点数排名的排行榜|图片来源:IRIAM
在活动持续期间 VTuber 获得的礼物会被折合成 “点数”再进行排名，前几名会获得奖励，包括专属背景、专属礼物、登上主页推荐位和横幅广告的机会、登上线下广告牌或者开发专属周边的机会等等。当日的活动页面显示大概有30场活动将会在今晚举行，几乎所有的推广机会都需要 VTuber 在活动中获得。
在这套机制下，一方面，让 VTuber 之间卷起来;另一方面，VTuber 与粉丝之间的关系，也因为更频繁的互动，变得更紧密，来维持平台的粉丝为核心的定位。虽然 IRIAM 对 VTuber 的要求确实较高，但相比于 REALITY 等同类平台获得的收入也更高。
整体看下来，虽然开始直播比较简单，但是 IRIAM 通过排名、活动、分成等机制的组合建立了一个比较完善的创作者经济生态。而这种生态促使平台上的主播为了收入变得越来越“专业”，甚至需要加入“公会”寻求专业运营团队的帮助。
业余 vs 专业，天平又一次发生了倾斜
IRIAM下载量发展趋势 | 图片来源:IRIAM
其实 IRIAM 并不是一开始就这么卷的。在2021年的7月，也就是上线大概3年的时间，日本直播产业在经历疫情加速发展期之后，头部平台开始尝试并购。IRIAM 被运营着日本最大直播平台 Pococha Live 的 DeNA group 收购了，当时收购的总价值达到120亿日元（约8000W 美元）。根据收购时的说法，DeNA 是希望通过收购 IRIAM 进入 VTuber 直播行业，DeNA 帮助 IRIAM 完善了主播奖励机制，并投入更多的资源帮助应用进行推广，可以看到，在 DeNA 收购后下载量的增长明显加快了。
但是 DeNA 带来的这些改变似乎让原本的 UGC 模式有向专业化发展的趋势，这也体现在他们的推广策略上。创始人在对话中说，2023年是 IRIAM 的“营销年”，公司把提高知名度作为主要目标。负责人在对话中提到，他们非常重视在现有 VTuber 粉丝群体内的知名度，甚至每个季度都会进行调查，把这个指标作为营销的 KPI。
而这个营销 KPI，和平台本身粉丝为核心的定位，貌似发生了冲突。专业 VTuber 的用户，在 IRIAM 的用户画像里面吗，这要打个问号。而在瞄准专业 VTuber 受众的同时，其推广的内容又是 UGC，拐了两道弯。
IRIAM在X上的广告|图片来源:X
被收购后，IRIAM 会在线上和线下都进行广告投放。线上广告投放主要在 X（原 Twitter）和 YouTube 上，因为这两个平台上 VTuber 的相关内容最多，容易触达更多的 VTuber 粉丝。而在线下，新宿、涩谷等年轻人聚集的地方是 IRIAM 主要的投放地点。
而在推广素材上，无论线上线下，IRIAM 又都采用了 UGC 模式。线上广告一般是由官方发起挑战活动。VTuber 在直播中按需求拍摄广告素材，被官方采纳后，给予现金奖励。
今年3月新宿广告投放的宣传图|图片来源:PR Times
登上线下广告牌的机会也需要通过上面提到的活动获得，相关活动的优胜者就可以在线下广告牌上播放自己的推广内容，相当于官方花钱为平台上的 VTuber 进行推广，这类活动期间也是 VTuber 们“拼命卷”的时刻。
VTuber 犬山玉姬推荐 IRIAM 的视频|图片来源:YouTube
线上线下之外，IRIAM 还与 VTuber 事务所 Nori pro 合作进行推广。由 VTuber“犬山玉姬”（YouTube 粉丝93.2W）作为观众直接与 IRIAM 上的 VTuber 进行交流，并向观众推荐 IRIAM，该视频的观看量有6万次。而且，今年6月1日 Nori pro 旗下新 VTuber Shirayuki Mishiro 的初次直播也安排在了 IRIAM 上，YouTube 上也进行了实况转播。公司解释道与传统 VTuber 事务所合作推出内容，可以有针对性地推广 IRIAM 与传统 VTuber 的差异化体验，并直达 VTuber 的粉丝。这个脑回路也很清奇。
从数据来看，IRIAM 的推广效果却不太好，成本持续增加，但近一年的收入却增长缓慢。
DeNA 收购后 IRIAM 财务数据，注:成本是由财报中的收入加亏损算出，数据已从日元核算为美元，仅供参考|图片来源:DeNA财报
从成本端来看，根据 DeNA 的财报，IRIAM2023年 Q2收入15亿日元（约 $1000W）的同时，还亏损接近4亿日元(约 $260W)，核算下来成本约1260W 美元。
IRIAM 主播数量变化|图片来源:IRIAM
而作为 VTuber 直播头部公司的 Hololive production 同期的成本约1600W 美元，考虑到两者3倍的收入差距，IRIAM 的成本真心不低。这可能是因为频繁的做广告和各种活动，加上大量新 VTuber 持续涌入造成的分成成本提高导致的，可以看到近4个季度平台上的主播数量接近翻倍，今年6月已经超过了15W。
从收入端来看，DeNA 接手后的前6个季度，IRIAM 收入增长是比较明显的，从不到 $260W 增长到了2022年 Q3的 $850W 左右，用完善创作者经济的方式规范和激励平台主播进行内容产出，确实促进了用户在平台内的消费。但是 IRIAM 近一年的收入增速已经趋平。
IRIAM 近一年 MAU、ARPDAU 数据|图片来源:点点数据
从 IRIAM 近一年的用户增长来看，虽然从2022年12月开始 MAU 增长迅速，从不到15W 增长到了67W，但与此同时，DAU 只有小幅增长，从不到3w 增长到了3.5W 左右，ARPU 值也几乎没变。
这种现象说明虽然 IRIAM 的营销确实带来了用户增长，但是这些新用户粘性并不强，观看频率较低，而从收入增长缓慢的现象来看，付费意愿也存在问题。“散兵游勇”为主的中之人和主打陪伴的直播模式，好像并不能吸引那些看惯了高质量内容的粉丝们持续观看和付费。
近4年 IRIAM 双端日流水 | 图片来源:点点数据
而点点数据抓取的近4年日收入来看，IRIAM 被收购后日收入大涨，和财报数据趋同，但近一年以日为维度来看，收入都不是持平，而是在降低，已经回到收购节点的4w 美金左右的水平...
IRIAM 制作的 VTuber 个性化香水周边|图片来源:DeNA
而延续 VTuber 的商业化模式，除了直播打赏外，IRIAM 还尝试通过销售周边产品变现。比如今年5月，IRIAM 就推出了“个性化香水挑战”，挑战活动积分排名前三的 VTuber 可以定制自己的香水，由 IRIAM 官方进行销售，这个活动甚至进行了好几期。截止目前已经有18位平台上的 VTuber 推出了个性化香水，但以去中心化模式为主的平台，用 IP 方式来变现，其效益有限。
写在最后
其实整体来看，IRIAM 近几年来的发展，我们会看到 AI 技术的加持带来的产品变化，包括 Avatar 和动捕效果都有一定改进，属于很多产品都能用 AI 再做一遍的典型。
而基于 UGC 去中心化的直播模式，在被收购前，其实也基本跑通了。而被大集团收购之后，主播运营机制的加入，让造血能力得到进一步提升。但其增长策略有待商榷，而 IRIAM 的增长碰壁，则引发了另一个问题，这种虚拟形象直播到底在日本有多少的受众，以 IRIAM 为代表的这类虚拟形象直播平台，到底有多大的市场?而在二次元文化受众越来越多的当下，其他市场到底有没有机会呢?
