康尔健野徐国庆：用非核心产品来保核心产品

徐国庆

新浪科技讯 12月2日消息，新浪“2015年C+峰会”于今日在北京举行，本届峰会主题为“这就是我们的未来”。在下午的快消分论坛上，康尔健野总裁徐国庆分享了如何实现品牌破局，快速布局。

徐国庆讲道，原来线下的时候其实做了很多延伸的东西，“我们叫做非核心品类来保核心品类，非核心产品来保核心产品。”“如果我们原来的销售我们说二八原则，三七原则，30%20%的产品承担70%到80%的销售额，现在从我们核心产品来讲，这20%30%的产品就是我们核心品类，就是差异化的东西。”

徐国庆提及，对于非核心的产品用互联网模式，“现在我们都是以线上的价格来去定我们产品价格，倒推线下，根据这个价格销售能够提升的保留，不能提升的关掉。”

　以下为论坛内容全文：

崔克瑶：尊敬的各位来宾下午好，欢迎大家来到新浪C+论坛，今天我们主题是用互联网思维重塑传统企业品牌，我希望大家把这个焦点关注在传统企业这四个字上，我相信今天传统企业对于我们在座每一位来说都是中国经济不可或缺的中流砥柱，这一两年受到互联网冲击，受到互联网金融冲击，传统企业很大程度上有减弱的势头，如何我们在今天这个年代快速利用互联网使传统企业完成自己的目标，完成整个企业传宗接代破局的过程，这是我们请到大家今天跟大家分享的，首先我们有请博洛尼家居集团董事长蔡明先生，跟大家分享他在这一端如何实现品牌破局，快速布局，快速突破的，有请蔡明先生。

蔡明：大家好，我没有明白为什么把我给叫来，你不是投了20多个互联网企业吗？我说是，刚死了三个。为什么死了？O2O没有人投钱了就死了。所有老大把该占的路给占了，老大有可能辐射的范围内不可能有人投钱了。我易洗车本来谈好三四个投资人，然后答应给钱的都不给了，这还算好的。有一个做上门按摩的，两个月前跟我们做联合营销，半个月前在我另外一个朋友那说找他去投资，出大事了能不能花七百万我们团队都跟你干，我带整个团队给你，后来说为什么？也是投资人答应给钱，钱还没有到我就先借了点高利贷，拿我们全球资产抵押的高利贷，先给企业先融一下资。结果答应的钱不给了，他说这高利贷很厉害，因为咱们有限责任公司没事，高利贷天天到我们家门口跟我一块上班，谁给我七百万我还钱，我这辈子都跟你干，我说现在怎么那么惨。我想说一个什么？一个时代结束了。什么时代？就是一个互联网出身，一拍脑门说我最近我也经常出国我也挺想旅游的弄一个旅游，没有护城河，一腔热血想干互联网的这个时代结束了。

另外一个时代就是拥有强大原来的资源，基本上原来线下资源想明白了互联网的玩法来做互联网。这里面半句话没有说完，凡是在原有体制做互联网+的基本上没戏，要想玩必须另起炉灶，用你原来资源另起炉灶，几乎没有在原来体系下能做成的。你今天来干嘛来了？我说我可能又是一个另外，我们还在原有公司体系下然后去做一个互联网+。他说你这么聊天不是抽自己嘴巴吗？特别少见，一个传统企业仅仅嫁接互联网当一个营销渠道的话其实没有用，真正互联网+改变物种，你价值链上有改变了，所以只要改变了物种，只要价值链动刀，基本上自己砍自己，今天砍掉一条腿，明天再砍掉一条腿，这就是互联网+，传统企业做互联网企业为什么那么难，就像砍掉四肢一样难。

你投了22个企业，虽然3个失败了，剩下的还不错，有两家市值短短不到一年都超过了博洛尼的，我博洛尼干十几年还不如我投的企业两年做得快。这个过程目的不是为了投22家，是为了找到博洛尼怎么在互联网的时代，尤其是移动互联网时代能够真正成为一个行业的王者，而不是简单的一个想投资，当年投资就是为了学习，我觉得目的达到了，我们终于知道博洛尼应该怎么走。这个核心是什么？2015年一个行业出现大的风口，就是我们这个行业，互联网不管是天猫还是京东对我们行业渗透率很低，整个行业渗透率不到9%，几乎没有被互联网渗透，原因是我们行业很复杂需要体验，是重度决策，而且是低频次，低频次的东西短时间很难二度消费。重度决策你请一个小时工，互联网有小时工的App无所谓。你三分钟做了决策，因为你干的不好我明天找下一个，所以决策很轻，三分钟可以做决定。请月嫂就是重度决策，因为你媳妇只能坐一回，现在可以坐两回了，第一回月子没有做好就坏了，所以当你给你媳妇选月嫂的时候是重度决策。你孩子升一回初中，选对学校很重要，于是很重视这个事，于是会混这个学校的论坛，天天研究四中怎么回事，想上四中的家长有一个帮，学习好，还是把我们孩子创造性弄没了，怎么怎么的，这是重度决策，尽管低频次但是重度决策，重度决策什么特点？就是消费者需要跟别人交流去弄明白这个事怎么回事。所以我们找到一个机会并不是靠顾客五年之后二次装修的二次购买，而是靠一个满意的顾客能不能在这个期间别人跟他咨询的时候，或者他炫耀他装置不错的时候，别人说我们家也要装修，你好好说说这家到底行不行，所以顾客传播成了关键，我们一个非常非常重要核心就是怎么不靠广告，就靠顾客口碑，你给我一百个种子用户，我敢让那一百个人下个月给我变成130个新客户。

怎么让一百多个老顾客变成130个新顾客，真能做到我们还需要进什么商场，打广告什么都不需要了，老顾客的传播就可以让你自然疯长何必花钱。基于这个前提我们一个很重要的其实做好互联网四条。第一个基于传播，顾客传播，顾客为什么传播，你必须给他一个高颜值高性价比的好产品。仅仅给好产品不行，因为家装是半成品，买了单以后需要一个月两个月的装修，服务过程以前基本上没有满意的，以前装修是低开高走，用低报价给你吸引进来，你进了我的门小刀拿出来，你看这个墙不在里面加一个衬这个墙支持三年，很快起皮，加衬多少钱，就跟洗牙一样，洗这颗牙多少钱，你这个洗了旁边两个不洗就会容易松，你下面牙洗了上门牙对不上，一颗牙变成六颗牙了。第一高性价比高颜值，第二必须超出预期的服务。超预期的服务怎么来？在座有Uber的吗？当年我们跟他学的，Uber我们跟工人讲想挣钱我告诉你一个方法，想当我司机一个月挣三万，想挣三万怎么挣？能拿到我们补贴就能挣三万，什么补贴？哪堵你去哪有补贴，高峰期最堵，上下班你出来有补贴，能拿到补贴你能挣三万。但是想拿到补贴有一个条件，你服务满意度必须是4.6分，如果顾客不给你评价默认4分，代表10个顾客，你必须让6个顾客给你10分，你才能平均分达到4.6。你不能说大哥你看着我还行你给我来5分，我凭什么给你5分？你必须超出他预期才能开口，比如说你给他开一下车门，他坐在那给他用手套扫一下座位，他进门的时候你给他护一下脑袋，一坐下你问他用IOS还是安卓，我这有充电宝你可以充一下电，如果这些都做了你是不是好意思开口了，大哥你看还行给我5分，超出预期就是这样学的。

这个大哥跟我关系好，给我们做一个装修，不要打折服务好点就可以。我于是跟我北京老总说你跟广州老总说，我跟我广州老总说对这个哥们好点，我广州老总跟他副总说对他好点，副总跟工程部经理说对他好点，工程部经理对他下面人说对他好点，已经到第七层了，第七层还能控制好，我真的有这个心，臣妾做不到。Uber司机全球700个城市，每个城市五千个司机，他能把服务弄得好好的，比出租车司机弄得还好，怎么实现，就是这样一套模式。我们把施工拆成五千个节点，通过代表活干得还行，可以正常拿工资。第一个节点水电工程改造，这个活干完有3700块钱，正常3700块钱我们得干完活一个月给大工长结帐，大工长等三个月给小工长，小工长磨蹭磨蹭五个月给到工人，你说服顾客给五星级通过，五星级通过一按一秒钟3700块钱到帐，我们最怕上帝说你这辈子当好人下辈子有好报，这太漫长了，我们顾客五星级一按3700块钱就到帐了。什么顾客满意度调查不要了，不给五星不在朋友圈转发的满意度都是不好的，不在朋友圈转发的满意度他不是真心的满意度。现在是五星级这个事一出来什么招全来了。